Je hebt jaren hard gewerkt aan je onderneming en nu is het moment aangebroken om te verkopen. De eerste vraag die vaak naar boven komt is: “Wat is mijn bedrijf eigenlijk waard?” Je schakelt een specialist in en na een uitgebreide analyse krijg je een waarderingsrapport. Maar wanneer je met een koper in gesprek gaat, blijkt dat de prijs kan afwijken. Hoe kan dat? Wat zorgt ervoor dat de waarde en de prijs niet altijd gelijk zijn? In dit blog gaan we dieper in op dit verschil en welke factoren daarop van invloed zijn.
Waarde versus prijs: De waarde van je bedrijf is het bedrag dat financieel economisch is berekend op basis van de in de bedrijfsovername sector gangbare modellen. Eigenlijk, wat een koper er voor zou moeten willen betalen als deze puur rationeel handelt. Het wordt meestal bepaald aan de hand van verschillende methoden zoals bijvoorbeeld de intrinsieke waarde, of EBITDA vermenigvuldigd met een multiple, of de discounted cash flow (DCF) of de rentabiliteitswaarde. De prijs daarentegen is het bedrag dat koper en verkoper uiteindelijk overeenkomen na een onderhandelingsproces. Hierbij spelen niet alleen rationele argumenten een rol, maar ook strategische belangen, emotie, timing en zelfs persoonlijke omstandigheden.
Strategische koper: De prijs wordt beïnvloed door tal van factoren. Een strategische koper, zoals een concurrent of een partij die zijn marktpositie wil versterken, is vaak bereid meer te betalen dan de gemiddelde investeerder. Voor een strategische koper kan jouw bedrijf immers direct waarde toevoegen door synergievoordelen.
MBO/MBI: Een andere situatie is wanneer het bedrijf wordt overgenomen door een MBI (Management Buy-In) of een MBO (Management Buy-Out). In dit geval is de koper meestal een persoon die nauw betrokken is bij de dagelijkse gang van zaken of juist een externe manager die instapt met de intentie om het bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Bij een MBO of MBI kan de financiering een cruciale rol spelen omdat de kopers vaak niet het kapitaal hebben om de onderneming zelf gefinancierd te krijgen, wat soms prijsdrukkend kan werken. Toch kiezen ondernemers er soms voor deze route te volgen uit emotionele overwegingen, bijvoorbeeld vanwege een ‘gunfactor’ of om hiermee de continuïteit van de onderneming zo veel mogelijk te waarborgen.
Onderhandeling: Onderhandelingstactieken kunnen de prijs aanzienlijk beïnvloeden. Daarbij moet je aftasten van wat de koper belangrijk vindt en daarbij rekening houden met voorwaarden en condities die voor de verkoper belangrijk zijn. Dit is zoeken naar een evenwicht. Prijs is voor verkopers primair interessant, maar niet het belangrijkste. 10% minder opbrengst is misschien even minder leuk, maar dat duurt maar kort. Het geluk dat de andere condities met zich meebrengen duurt langer. Een veelvoorkomende manier om verschillen in waarderingen te overbruggen is het gebruik van een earn-outregeling[1]. Deze regeling kan de koper comfort geven over de toekomstige opbrengst, wat een hogere prijs rechtvaardigt.
Timing en haast: Ken je de “Wet van Haast”? Als jij haast hebt en de ander niet, ben jij de speelbal. Dit geldt zowel voor de koper als voor de verkoper. Als de verkoper vanwege ziekte of leeftijd snel van zijn bedrijf af wil, dan bevindt hij zich in een minder sterke onderhandelingspositie. De koper voelt de haast en zal proberen een lagere prijs te bedingen. Andersom geldt hetzelfde: als een koper snel wil instappen om bijvoorbeeld anderen voor te zijn, is het de verkoper die de macht heeft.
Emotie: Naast de harde cijfers en rationele afwegingen speelt emotie ook een grote rol in de uiteindelijke prijsbepaling. Een verkoper kan bijvoorbeeld veel waarde hechten aan de toekomst van zijn medewerkers, terwijl een koper gefocust is op het optimaliseren van winst. In de regel kost het laten leiden van emotie geld. Wat niet wegneemt dat dit een overweging kan zijn.
Je bewust zijn van alle factoren die invloed hebben op de onderhandelingen zorgt ervoor dat de prijs gunstig kan afwijken van de waardering als je de juiste strategie kiest. Een bedrijf kopen of verkopen is niet iets wat je kunt “proberen” of “oefenen”, en daarom is professionele begeleiding noodzakelijk.
[1] Een earn-out regeling is een betalingsregeling bij fusies en overnames waarbij een deel van de overnameprijs afhankelijk wordt gesteld van de toekomstige prestaties van het bedrijf. Dit betekent dat de verkoper het volledige bedrag ontvangt na het behalen van bepaalde doelen.
