Als ondernemer sta je op een cruciaal kruispunt wanneer je de beslissing neemt om je bedrijf te verkopen. Het is een complexe onderneming die niet alleen financiële, maar ook emotionele implicaties met zich meebrengt. David Uijl, ondernemer en nu ervaren overname specialist bij het CvB, deelt de ervaring van één van zijn klanten over de verkoop van haar bedrijf en benadrukt waarom een gespecialiseerde overname adviseur van onschatbare waarde kan zijn.

Op dit moment begeleid David een 30-jarige vrouw bij de verkoop van haar bedrijf. In eerste instantie vertrouwde deze cliënt op haar accountant om haar in het proces te begeleiden. Dit bleek niet te werken, haar advieskosten stapelden zich op, terwijl het eerste en enige bod teleurstellend was.

De cliënt vertelde David: „Op dat moment wist ik niet dat er gespecialiseerde overname adviseurs bestonden. Mijn accountant leek de logische keuze, maar het bleek al snel dat hij niet over de nodige expertise en netwerk beschikte om mij goed te begeleiden.“

De focus van de overname adviseur
Uren schrijven is een ander doel dan een onderneming verkopen. Achteraf is een van de gevolgen die zij ondervond, dat accountants op uurbasis werken en als primaire doel hebben om de administratieve verplichtingen van cliënten te begeleiden, en bij opdrachten geen succesfee mogen rekenen. Dit leidde tot een traject waarbij veel uren werden verspijkerd, en waarbij elke stap in de transactie extra kosten met zich meebracht zonder het gewenste resultaat te behalen.
„Financiële prikkels kunnen belangrijk zijn bij de verkoop van een bedrijf. Het motiveert adviseurs om zich volledig in te zetten voor het vinden van de commercieel beste deal voor de cliënt,“ legt David uit. „Zonder succesfee ontbrak de extra stimulans, die het hele proces minder efficiënt maakte.“

Brede kennis van de markt
In tegenstelling tot gespecialiseerde M&A adviseurs, beschikte deze accountant niet over een uitgebreide database of alternatieve kanalen om potentiële kopers te bereiken.
„De wereld van fusies en overnames vereist connecties en een brede kennis van de markt. Haar accountant had weliswaar zijn eigen nieuwsbrief als communicatiemiddel, maar de reikwijdte van haar bedrijfsverkoop bleef zeer beperkt“ zegt David. „Een gespecialiseerde adviseur heeft toegang tot een uitgebreid netwerk en diverse kanalen, wat het bereik aanzienlijk en daarmee de kans op succes vergroot.“

De juiste waardering van de onderneming
Een andere verkeerde inschatting die David opmerkte, was de waardering van haar bedrijf puur op basis van historische gegevens. De accountant keek naar de cijfers uit het verleden, terwijl bij de waardering van het bedrijf de toekomstige situatie en prognose van de winst zwaar mee kunnen wegen. Een gedegen analyse en het stellen van de juiste vragen die daarbij horen is cruciaal: Wat is het groeipotentieel? Waar liggen de kansen?

Waarom een overname adviseur?
Na haar overstap naar het CvB veranderde het traject in positieve zin. Een gespecialiseerde fusie- en overname adviseur is onmisbaar bij de verkoop van een bedrijf. Ze zorgen dat de beloning is afgestemd op het resultaat in plaats van op de inspanning. Schrik daarom niet van een succesfee. Daarnaast beschikt de gespecialiseerde overname adviseur over een uitgebreide database, diverse communicatiekanalen om de juiste koper te vinden. En tot slot waardeer je een onderneming mede op de toekomstige verdiencapaciteit van het bedrijf. Je verkoopt immers niet het verleden, maar de koper gaat de toekomst in met het bedrijf.

“Mijn cliënt moest zelf de hele tijd scherp blijven tijdens haar verkooptraject, wat niet is wat je wilt als je een adviseur hebt ingeschakeld. Het opmerkelijke is dat de accountant nu overigens prettig meewerkt. Hij is nu deel van ons team geworden en kan zich richten op zijn expertise. Wij hebben de regie van hem overgenomen en dat geeft rust in het proces van verkoop.”